Definição estratégica de canais de comercialização 30/03/2012
Posted by F&C Consultoria in Comercialização, Distribuição, Estratégias de Mercado, Vendas.Tags: canais de comercialização, marketing, Mix de Marketing, plano de marketing, venda
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A escolha errada das formas e meios pelos quais o cliente vai acessar a produtos e serviços prejudica todo o Mix de Marketing do negócio; pode levar à falência da empresa em mercados de maior acirramento da concorrência
Por Adm. Eraldo Ricardo dos Santos
A escolha do canal de venda deve ser feita com base no consumidor e características do produto/serviço
Os canais de comercialização são, segundo as teorias de Marketing, toda e qualquer forma na qual o nosso cliente tem acesso a nossos produtos ou serviços. É uma importante estratégia comercial, ainda que muito relegada por alguns empresários, o que em mercados de maior acirramento da concorrência pode levar à falência da empresa.
Não é muito difícil deparamos com empresas que têm produto, preço e propaganda adequados ao seu mercado-alvo, mas têm dificuldades em disponibilizar essa solução para o seu consumidor final, ou seja, o cliente tem grandes obstáculos para contato e aquisição daquele produto. Também encontramos casos que existem poucas possibilidades (locais, formas, acesso e outros) para adquirirmos determinados bens. E ainda temos o que considero a pior das situações: empresas que disponibilizam seus produtos em todo e qualquer canal (feiras não legalizadas, shopping, camelos, exposição em calçadas de centros urbanos e outros). Esta falta de definição prejudica todo o Mix de Marketing e acaba afastando e dificultando a vida do cliente. (mais…)
Tecnologia da informação em redes e centrais de negócios 16/11/2011
Posted by UAMSF in Comercialização, Comunicação, Distribuição, Tendências.Tags: Centrais de Negócios, compras coletivas, Inovação, planejamento, tecnologia
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Conheça as vantagens de utilizar um sistema de gerenciamento
O uso de sistem
a de informação em redes e centrais de negócios vem mudando a maneira de ampliar a comunicação interna e externa e a organizar o fluxo de tarefas. Os investimentos nessa ferramenta são vantajosos para solucionar problemas de gestão e auxiliar na tomada de decisões.
A Rede Seridó Supermercados, que atua no Rio Grande do Norte, enfrentava diversos problemas que são comuns em outras redes e centrais de negócios. Entre eles destacavam-se:
- canais de comunicação limitados: a rede contava apenas com telefone e e-mail para contato entre os associados;
- falta de segurança dos dados: as planilhas da contabilidade ficavam em um computador e não havia backup;
- compras descentralizadas: inexistia uma política para (mais…)
Os desafios da distribuição para as empresas de pequeno porte 28/09/2011
Posted by UAMSF in Distribuição.Tags: alambique, cachaça, canais de distribuição, distribuição de produtos, indústia de bebidas
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Empresas de pequeno porte precisam estar atentas ao fornecimento continuo e sem interrupções de seus produtos junto aos seus pontos de venda
Adm. Eraldo Ricardo dos Santos
Evento com produtores de cachaça discute distribuição de produtos
Estudos comprovam que o simples fato de o produto estar disponível para o consumo aumenta as vendas em média 30%, isso sem a empresa realizar qualquer tipo de propaganda ou desconto no preço. Por isso, as empresas de pequeno porte precisam estar atentas ao fornecimento continuo e sem interrupções de seus produtos junto aos seus pontos de venda. A ausência de uma estratégia de distribuição pode levar o seu negócio a falência, colocando por terra todo investimento tecnológico de melhoria do seu produto.
A questão da distribuição de produtos foi discutida no Encontro de Negócios de Cachaça, realizado pelo Sebrae no dia 13 de setembro. O evento tinha o objetivo de aproximar pequenos alambiques de cinco estados (RS, PR, RJ, MG e RN) de compradores do Distrito Federal. Foram apresentadas 33 marcas de cachaça para 11 empresas brasilienses (atacadistas, representantes comerciais, bares, restaurantes e supermercadistas). (mais…)
Conheça incentivos à exportação e importação de bens e serviços 31/05/2011
Posted by UAMSF in Distribuição, Estratégias de Mercado, Produto, Vendas.Tags: comércio exterior, exportação, importação, mercado internacional
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Empresas de micro e pequeno porte podem acessar o mercado internacional com apoio do Proex (financiamento) e Drawback Integrado (isenção fiscal)
Por Roberto Marinho e Weniston Abreu*
Empresas podem exportar ou importar bens e serviços e se tornar mais produtiva e competitiva
No Brasil, alguns programas e projetos incentivam empresas a acessar o mercado internacional. O Banco do Brasil (BB) tem, por exemplo, o Programa do Governo Federal de Apoio è Exportação (Proex), principal instrumento público de apoio às exportações brasileiras de bens e serviços. O Proex concede às exportações nacionais, por meio de financiamento e equalização, condições equivalentes às do mercado externo. Os recursos do projeto são do Tesouro Nacional e financiam as exportações de empresas com faturamento bruto anual de até 600 milhões de reais, sem patamar mínimo de faturamento para adesão.
Segundo o BB, o Proex possui as melhores condições em termos de custo financeiro para exportações com base na taxa de Libor Seca. Comparando com outras modalidades de financiamento à exportação, como o contrato de capital de giro ACC (Adiantamento de Contrato de Câmbio), a economia pode ser superior a 90% na taxa de juros. (mais…)
Rede Comércio Brasil expõem produtos inovadores na APAS 2011 23/05/2011
Posted by UAMSF in Comercialização, Distribuição.Tags: APAS, canais de distribuição, Rede Comércio Brasil, rede de supermercados, rede varejista, supermercados, varejo
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Foi de R$ 451 mil o volume de negócios fechados durante a feira pelas empresas da Comércio Brasil
Por Eraldo Ricardo e Joselma Carvalho*
Rede Comércio Brasil fecha negócios e divulga produtos para supermercadistas na APAS
Entre os dias 9 e 12 de maio, a Rede Nacional Comércio Brasil, articulada pelo Sebrae, participou em São Paulo da APAS 2011 – 27º Congresso de Gestão e Feira Internacional de Negócios em Supermercados. A Rede levou para feira 46 empresas de sete estados – AL, DF, ES, PE, RJ, RO e SP. Os empreendedores de vários segmentos – indústria de alimentos e bebidas, vitivinicultura, cosméticos, apicultura, agroecologia, metal-mecânica, leite e derivados, café e derivados da cana-de-açúcar – apresentaram no showroom do Sebrae produtos inovadores e movimentaram R$ 451 mil em negócios .
A Rede Nacional Comércio Brasil aproxima empresas de micro e pequeno porte de canais de comercialização, promovendo o acesso a mercados de forma sustentável e perene. Essa rede integra outro grupo interestadual de consultores: a Rede de Agentes de Mercado, composta por profissionais credenciados e capacitados pelo Sebrae na metodologia do Comércio Brasil. Os agentes identificam novas oportunidades de negócio e prospectam canais para comercialização de produtos. (mais…)
Comércio Brasil: um projeto de resultados em vendas 13/12/2010
Posted by UAMSF in Comercialização, Distribuição, Vendas.Tags: ABAD, agente de vendas, Comércio Brasil, Látex da Amazônia, preservativo BOA, Vendas
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O Comércio Brasil que, por meio de uma rede de agentes especializados, procura identificar novas oportunidades de mercado, apresenta grandes resultados. (mais…)
Música independente: internet e pirataria 31/05/2010
Posted by UAMSF in Comercialização, Comunicação, Consumidor, Distribuição, Estratégias de Mercado, Inovação, Vendas.Tags: Consumidor, empresas concorrentes, marketing, música independente, mercado virtual, micro e pequenas empresas, pequenas gravadoras
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Internet abre portas para pequenas gravadoras, mas excesso de oferta e pirataria podem atrapalhar
A internet deu um fôlego novo ao mercado de música independente. Isso é fato. No entanto, se por um lado, as novas tecnologias possibilitaram que várias pequenas gravadoras tivessem a oportunidade de expor seu trabalho, por outro esse facilidade de acesso ao mercado criou um excesso de oferta que acaba por vezes desvalorizando os produtores.
Segmentação é um bom caminho para as independentes
Por isso, é necessário que a gravadora elabore um planejamento para conseguir se destacar nesse mar de ofertas musicais. De acordo com o estudo de mercado “Música Independente” Sebrae/ESPM de 2008, as gravadoras independentes enfrentam problemas na hora de comercializar seu produto, pois, “em
comparação com as Majors (grandes gravadoras), os custos de replicagem para as MPE são bastante superiores”.
Uma alternativa é o mercado online. Porém, como ressalta o estudo, “é importante lembrar a insegurança dos consumidores brasileiros em relação ao processo de vendas pela internet”. Esse receio faz com que as independentes precisem contar com um sistema confiável e seguro para a realização deste processo.
A criação e a manutenção de uma loja virtual envolvem custos e conhecimentos que muitas vezes estão fora do alcance das gravadoras independentes. Por isso, o estudo aponta como alternativas mais viáveis:
- sites especializados na terceirização de sistemas de comércio eletrônico;
- colocação de músicas/álbuns em sites que trabalham com catálogos abrangentes de música (iMusica, Sonora etc.) e cobram cerca de 20% de taxa administrativa pela venda de fonogramas. (mais…)
A importância da seleção do canal de distribuição 15/12/2009
Posted by UAMSF in Distribuição.Tags: canais, canais de distribuição, distribuidor, revenda
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A correta gestão de canais de distribuição permite aos empresários venderem mais, agregarem valor ao produto e oferecerem a melhor relação custo/beneficio para um cliente.
Por prof. Charles Szulcsewski*
Os produtores devem selecionar canais de venda que colaborem no processo de compra do cliente
O aumento da competitividade global obriga produtores e canais de distribuição a se desenvolverem constantemente com o intuito de oferecer ao consumidor a melhor relação custo/beneficio. O desenvolvimento por parte dos produtores de seus canais de distribuição passa pelo conhecimento que estes devem ter de:
* Motivo de compra do público alvo;
* Localização geográfica desse público;
* A experiência que o cliente tem em relação ao uso do produto;
* Quem são os concorrentes;
* Quanto o cliente está disposto a pagar para ter o produto;
* Qual o volume de vendas que este mercado absorve.
Baseados nesses dados, os produtores precisam selecionar canais que possam entender e colaborar no processo de compra do cliente, aumentando o valor da marca e solidificando o posicionamento desta junto ao seu público alvo.
Os canais de distribuição não podem ser apenas revendedores. Eles devem fazer parte da cadeia de distribuição como elo que recolhe informações constantemente e as disponibiliza para produtores e demais membros dessa cadeia. Com isso, todos os envolvidos podem gerar valor para o cliente.
Cuidados com a reputação, a especialização na venda e disponibilidade dos canais em se aprimorarem na venda dos produtos de um fabricante são requisitos fundamentais no momento da seleção de canais. Os fabricantes não podem se dar ao luxo de simplesmente colocarem os seus produtos em qualquer distribuidor. A escolha da revenda deve ser pensada estrategicamente de forma a não comprometer a marca, o produto, o nome da indústria e todo o trabalho desenvolvido na construção do posicionamento da empresa junto ao seu consumidor.
A gestão de canais de distribuição é sem dúvida o novo desafio para que os produtores possam vender mais, agregarem mais valor ao produto e oferecer a melhor relação custo/beneficio para um cliente cada vez mais exigente.
*Prof. Charles Szulcsewski é Coordenador de Área da Escola Superior de Propaganda e Marketing, professor do Centro Universitário de Santo André e professor-convidado da Fipecafe. Tem experiência na área de Administração , com ênfase em Administração de Empresas. Atuando principalmente nos seguintes temas: Canais de Venda, Equipe de Vendas, Marketing de Relacionamento, Serviços Personalizados.
Você conhece seu consumidor? 07/07/2009
Posted by UAMSF in Consumidor, Distribuição.Tags: Consumidor, Distribuição, porta a porta, segmentação
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A natura alcança cada vez mais consumidores das classes C e D
A definição do consumidor pode ser feita de várias formas: por características demográficas, geográficas e até mesmo psicográficas. Também pode ser determinada pelas características reacionadas à personalidade.
Se eu lhe perguntasse se a consumidora da Natura pertence à alguma classe social, a resposta provável, considerando o preço dos produtos, seria que seriam mulheres das classes A e B, certo? Errado.
Descobri hoje que mulheres que ganham até 2 salários mínimos são consumidoras da Natura e como elas não têm condições financeiras de adquirir produtos mensalmente, organizam-se em consórcios. Dessa forma, cada consumidora paga um pequeno valor mensal e, trimestralmente, recebem um crédito de R$ 50,00 para fazer pedidos.
O preço não é barreira para a aquisição de produtos. A classe C,D, merecedora de tantos estudos e debates, encontrou no financiamento uma forma de adquirir produtos de qualidade e de faixa alta de preços.
A definição dos mercados consumidores de produtos e serviços é cada vez mais tênue e de difícil precisão. A análise de elementos como preço não é suficiente. A definição de classes sociais também não.
A única certeza é a exigência cada vez maior por produtos de qualidade em alguns segmentos de mercado como o de cosméticos. Possivelmente se a Natura não tivesse um sistema de distribuição porta a porta jamais seria conhecida por esta consumidora que se organiza em grupos de auto-financiamento ou usa seus créditos de venda para adquirir os próprios produtos que vende.
Vale a pena refletir. O que você tem a dizer sobre isso?
Leia mais sobre mercado consumidor no site Acesso a mercados.
